Как научить персонал продавать
Случается так, что бизнес организован идеально, куплено самое лучшее торговое оборудование, склады забиты ликвидным товаром, а продажи очень слабые. Причина этого – в неподготовленном персонале. Как же сделать так, чтобы продажи пошли вверх?
В первую очередь необходимо помнить, что есть люди, от природы способные неплохо продавать, а есть откровенные неудачники, которых, как ни учи - все равно толку не будет.
Требования к менеджеру по продажам
Менеджер по продажам должен быть общительным, успешным, сильным человеком. Он должен с одинаковым успехом уметь продать недвижимость, кровать трансформер и вафельницу в Самаре. Скромные выпускники ВУЗов часто на роль продающего менеджера не годятся – несмотря на их знания, они не умеют общаться, зажаты и вызывают у покупателей желание покинуть магазин.
Менее образованные подчас торгуют легко и бойко. Так что перед тем, как вкладывать деньги в обучение персонала, стоит спросить себя – а поможет ли это отдельным работникам? Или же лучше пригласить на работу новых, более способных?
Второй момент – это выбор программы обучения. Большинство современных тренингов построено по американским и европейским методикам, поэтому оказывается совершенно неэффективным при работе с отечественными клиентами.
К примеру, некоторые тренеры рекомендуют завязать с покупателем приятельский разговор, после чего ненавязчиво склонить его к покупке. На практике покупатели зачастую шарахаются от такого подхода продавца.
Ориентация на отечественного потребителя
Отечественный потребитель совсем другой, и чтобы с ним успешно работать, необходимо хорошо разбираться в людях, уметь найти к каждому свой подход. Поэтому для того, чтобы поднять продажи у своего магазина, нужно «натаскать» продавцов на работу с определенной целевой аудиторией, рассказать им об азах психологических приемов и т.д.
К примеру, при продаже запасных частей и автомобилей повышенной проходимости, менеджер должен уметь общаться с покупателями на одной волне, т.е. рассказать им об охоте, рыбалке и технических преимуществах, суметь поддержать какой-то тематический разговор.
Если продаются детские кровати от 3 лет, тогда необходимо уметь поддержать разговор с будущими родителями, уметь пошутить, сделать их покупку радостной и счастливой. Вместе с тем, если такие товары покупают состоятельные люди, необходим очень вежливый и разумный подход, четкие ответы персонала и т.д. То есть с каждым товаром, с каждым покупателем необходимо уметь работать по-разному. И менеджер должен это хорошо знать.
Повысить продажи помогают и семинары по тайм-билдингу. Они позволяют создать единый коллектив, осознать механизм работы фирмы и насколько важно, чтобы фирма была успешной. Нередко такие семинары дают более продуктивные результаты, нежели стандартные занятия по технологии продаж.
